涂料企业快速突破三四线市场策略测长机

涂料企业快速突破三四线市场策略

受各方面因素影响，一线涂料市场的消化能力正在逐渐萎缩，更多涂料企业都将目光瞄准了二三线市场，希望通过渠道下沉来缓解市场萎缩带来的压力。虽然部分涂料企业早些时候已经开始布局二三线市场，但是真正做的成功的并不多。

涂料经销商经常梦想一夜暴富，而涂料厂家则是天天想着让经销商快速上量okmart.com。这种现象的结果是，一旦县级市场不能快速突破，甚至是不能突破，将就意味着涂料企业和经销商共同的失败。那么，如何使企业和经销商走出困境，快速突破县级市场呢?

产品主次清晰 突出主导产品

很多经销商不能突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，由此导致产品主线不明确。都想卖好的结果是什么也卖不好。

每个区域市场对产品的需求都有其特点，这种特点可能是由硬性的地域原因(环境、气候等)造成的，也可能是当地的消费能力、消费习惯造成的。而涂料企业的产品品种是供全国经销商选择的，必须有多品种来满足不同的消费需求。那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候要有针对性，根据本地市场特点将主导产品突出，产品主次清晰，结构合理。在早期的市场搏杀中，次级产品线要服务主导产品线，即使次级产品线最终牺牲掉，只要能为主导产品线打开市场，那么就是成功了。

上下游协作快速铺货

铺货谁都会，经销商天天都在铺货，可是效果就不敢恭维了。为什么?因为，大部分都是为了铺货而铺货。

解决问题的最好方法是预防问题的发生，让经销商快速铺货的方法是上下游协作。企业协助经销商铺货有几大好处：一是厂家的人员更专业，能加快铺货速度，同时在铺货的过程中经销商的业务员可以从中学习和提高;二是厂家出去铺货可以给终端增加可信度，树立销售信心;三是终端客户愿意接受厂家的产品和服务。因为，他们的心目中，厂家的产品价格低、质量好、服务周到，因此一般都不愿意错失良机。

通常，“铺货”行动想要成功必须具有三大特点：一是时间短(某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束);二是速度快(“铺货”要求企业或者经销商要集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场);三是手段多(在实施“铺货”时，企业或者经销商要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场)。

连续三波以上的促销攻势

促销的目的是让消费者记得住你是谁?你能够给我带来什么?能够解决什么问题?好处是什么?然后才会回头重复购买。促销是让消费者觉得在占便宜，如果我们变着花样让消费者能不断觉得在占便宜，成功机率就会大很多。

当然，促销是要有费用的，费用从哪来?要创造促销空间。“羊毛出在羊身上”的道理大家都懂，千万不要让薄利多销迷惑了眼睛，在新产品上市前一定要预留足够的促销空间。

促销让市场活跃，促销让消费者高兴。连续3波以上的促销有助于加深消费者的印象，强化消费者的记忆，从而留住客户。

不断“锁定客户”

锁定客户既是技巧也是一门艺术，古人云：“回头客利来”。凡是生意好、门庭若市的经销商，一般大都是回头客很多。调查表明，开发一个新客户所需费用是维护一个老客户的4倍。由此可见，锁定客户，让客户不断回头十分重要。

锁定客户方法：可以采用买产品送代金券或者优惠券用于下次购买时使用;在月度、季度或年度设立大抽奖，给予幸运的消费者一定的奖励，让消费者在使用产品的同时多一份期待。其实锁定方法根据不同的情况有很多，总之目的只有一个，要让消费者记住自己的品牌，与品牌保持着良好的联系，当消费者再次消费时要首选自己的品牌。

在未来的市场竞争中，三四线市场将会愈演愈烈。谁能在最短的时间，用最快的速度、最好的方法，赢得消费者，谁就是未来市场的赢家。当然企业的所有竞争一定是要以良好的产品品质与企业诚信为基础。

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